1. 不打無準備之仗

采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標上限以及其他談判的目標 等都必須先有所準備，最好把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

2. 只與有權決定的人談判

采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

3.盡量在本企業辦公室內談判

在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購人員自己的時間利用 率和工作效率。

4.對等原則

不要孤身一人與供應商多人談判。己方的人數與級別應與對方大致5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣有經驗的采購人員，無論遇到多好的商品和價格，都不動聲色，冷眼旁觀，甚至不冷不熱，在一定程度上激怒對方，讓供應商感覺在你心中可有可無，從而清晰地了解到對方的真實心理。談判者可以故意表現出昏昏欲睡的樣子，或者胡亂擺弄桌子上 的筆、整整衣服等。

6.放長線釣大魚

有經驗的采購人員會在談判開始很短的時間內弄明白對方的需要，應該盡量滿足 對方小處的需要，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。避免先讓對方知道自己公 司的需要，否則對方會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。

7.采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

采購人員應盡量將自己預先準備好的問題，以"開放式"的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。

8.必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，用巧妙的措辭繞過去，看似圓滿地回答了某個問題，其實作了回避。

9.談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，總會給對方留一點退路，以待下次談 判達成協議。需要注意的是，沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

10.盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判中，對于對方可認同的觀點，應加以肯定和稱贊，不然對方會有情緒，談 判會很難繼續下去，甚至還會在背后使伎倆。

11.成為一個好的傾聽者

采購人員應盡量讓對方講話，傾聽是發現對方需要的最佳手段，從他們的言談舉 止及肢體語言之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

12.掌握主動權

談判者應按照事先制訂的計劃，有選擇地談判，并適時調整談判策略，繞開自己 不愿談的話題，討論自己希望觸及的話題。

13.為對手著想

大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。任何人都不愿 在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。

14.不要妄作決定

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝 出自己有權或了解某事，作出不當的決定。

相同。

15. 交談集中在己方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

采購人員在供應商面前應多表述自己公司強勁的發展勢頭和發展目標，引起對方 的興趣。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商： “你可 以，而且需要做得更好"。不斷重復這個說法，直到供應商開始調整對他自己的評價 為止。

16.以數據和事實說話，提高權威性

這里說的事實主要是指充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分 析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

17.控制談判時間

既定的談判時間一到，就應結束談判離開，讓對方緊張并作出更大的讓步。

18.不要誤認為50/50最好

有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。畢竟采購人員是代表自己的公司給自己公司謀利益的，在讓對方也得到好處、不傷和氣 的前提下，當然自己的公司拿到的利益越多越好，【智風績效】認為，若談判的結果是60/40,70/ 30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。