某企業應收賬款接近1億元，應收賬款周轉天數變得越來越長，每月應收賬款回收率不足80%，企業資金壓力明顯增大。變革后該企業每月應收賬款同比減少55.1%，應收賬款回收率平均達到97.53%，大幅度緩解了資金壓力，為企業的進一步發展打下良好的基礎，【智風績效】主要變革如下：

    一、基礎準備工作

    不管是當年應收賬款還是往年應收賬款，要求營銷中心與財務部將訂單編號、訂單總金額、欠款總金額、應回款時間、最后交易時間、最后回款時間、最后回款金額、責任業務員等基本內容雙方核對確認無誤，同時將這些內容形成《賬齡分析表》。接下來由總經理召集會議，針對所有應收賬款逐條了解情況。在這個過程中我們發現，不管是營銷中心負責人，還是責任業務員，對應收賬款的實際情況沒有做到了如指掌，一些人員平時只是回復應收賬款難回收，或者僅僅關注了一些應收賬款金額較高的客戶，個別業務員甚至不清楚當月需要回款多少金額、下月需要回款多少金額，應收賬款管理沒有做到全部跟催、經常跟催，基本上是領導催促一下才去追蹤一次。

在這個會議上，由各責任業務員回復應收賬款存在的問題、追蹤情況及下一步將采取的行動，并且回復可回收金額、收款時間，由財務部貨款管理人員形成書面記錄，每周按回款情況進行更新。

    二、每周每筆應收賬款的核對

    財務部貨款管理人員每周六編制下周《客戶回款明細表》，詳細列明本周到期貨款明細及到期時間、超期貨款明細及超期天數、呆滯賬明細等詳細內容，在下周一上午下班前經財務部經理審核后交公司總經理或指定代理人批準，由營銷中心經理分發各業務人員。業務人員根據《客戶回款明細表》與客戶進行溝通、跟催，按時完成本周貨款回收計劃，并在每周六下班前完成與財務部貨款管理人員的核對工作。如果客戶無法按銷售訂單按時付款，需要提出明確的延期時間，由業務人員提供書面申請，如延時7天內，報營銷中心經理批準，如延時超過7天，必須報公司總經理批準。客戶貨款超期7天以上，業務人員必須提供書面說明交營銷中心經理審核后報總經理，并要求客戶每增加延時1天繳納超期貨款總額的2%作為滯納金。如客戶貨款超期30天以上，財務部書面向相關業務人員提出貨款風險預警，業務人員接到預警后3天內制定相應的追款計劃報營銷中心經理批準執行。財務貨款管理人員每月結束后2個工作日內清理超期貨款情況，列出《超期貨款明細表》經財務部經理審核后交公司總經理批準，由營銷中心經理分發各業務人員，《超期貨款明細表》需有詳細的客戶名稱、賬齡等信息。業務人員收到《超期貨款明細表》后3個工作日內與客戶進行溝通、跟催，列出詳細的回款計劃。對賬齡超過2個月且金額在10萬元以上的貨款，必須制定詳細的追款計劃表報營銷中心經理批準執行。對賬齡超過3個月的貨款，銷售人員必須提交詳細書面說明經營銷中心經理審核后交公司總經理批準，由公司總經理決定是否采取法律行動。

    三、對新接訂單的應收賬款進行管控

    在加大力度回收現有應收賬款的同時，對于新接訂單的應收賬款也進行了管控。依據客戶月平均銷量、信用水平及客戶在當地的影響力，結合產品類別、客戶性質、服務內容、資信等級等多項綜合指標對客戶進行內部評估，將客戶分為A、B、C三類，僅限A類客戶享有一定的延期付款額度。

    四、從銷售訂單形成開始控制

    各業務員與客戶簽訂銷售訂單時必須明確規定貨款回收時間，一般情況下，回款日期為該批訂單出貨后的3天內，如客戶結算周期不能滿足公司回款要求，銷售人員在簽訂合同前必須向營銷中心經理提供書面申請；回款周期在15天內，營銷中心經理批準后即可執行；如客戶要求付款日期超過15天，則需經過營銷中心經理審核后由總經理批準。

    五、從出貨前進行管制

    要求營銷中心在《出貨通知單》（備貨使用）發出前交財務部審核，針對超出信用額度、未按銷售訂單進度付款、不符合上述規定手續不全要求出貨的產品，財務部有權不予簽字下發，例外情況由總經理批準。在總結、回顧應收賬款改善的過程時，營銷中心經理稱，公司業務員人數較多、關系復雜，變革難能可貴的是，應收賬款改善從整體上考慮，各項措施沒有觸動業務人員原有的提成，卻產生了明顯的效果。這些方法看似平淡無奇，但是每周核對1次比每月提醒1次頻率高多了，有幫助、有提醒、有要求、有表單，貨款回收目標清楚，問題也變得透明，業務員對問題也逐漸重視起來，時間長了自然有效，每周核對必須長期堅持。